Autor: Francisco Rocha Solís.
Red de Mentores UST
Fundador y CEO
Bizpro Consultores SpA.
Como emprendedores, nuestro gran desafío es aumentar las ventas, conseguir nuevos clientes, aumentar el ticket de venta y fidelizar lo antes posible a quienes nos compran. A la vez, invertimos en publicidad para posicionar la marca y en capacitación para conocer nuevas estrategias y herramientas para identificar de mejor forma a los prospectos y convertirlos en clientes. Sin embargo, algo falta en este gran desafío comercial, y tiene que ver con la competencia.
Entendamos la competencia como lo define Philip Kotler, donde la describe como el «Mercado en que muchos compradores y vendedores negocian con una mercancía uniforme; no hay un comprador o vendedor que ejerza mucha influencia en el precio corriente del mercado»
Por otro lado, los consumidores están rodeados de información que les permite comparar y cotizar muchas propuestas en poco tiempo y a bajo costo, es decir, en el mercado existe cada vez más competencia especializada en satisfacer las necesidades de sus potenciales clientes y entregan todo su esfuerzo por atraerlos y fidelizarlos.
Generalmente escuchamos las frases como “a mi no me importa la competencia” o “que ellos se preocupen de mi” o aún peor “mi negocio no tiene competencia”. Lamentablemente algunas dueñas o dueños de negocio que han dicho estás frases, ya no están circulando en los mercados cada vez más competitivos y agresivos. La otra mala noticia es que la competencia existe en todos los niveles y rubros, sobre todo para las pymes. Por lo tanto el análisis de la competencia, debe ser considerada como un tema clave al momento de planificar las estrategias y acciones de marketing y ventas.
Luego de entender la importancia de la competencia, viene el gran desafío de salir a conocerla. Para ello, la recomendación es que la gerencia se involucre 100% en estas acciones y creen un plan de acción para reconocer y conocer a sus principales competidores. Para esto se recomienda una guía de ocho pasos:
- Identificar a los tres principales competidores.
- Si es posible hágase cliente de su competencia.
- Identifique las principales fortalezas de sus competidores.
- Identifique las principales debilidades de sus competidores.
- Investigue las acciones de marketing digital y tradicional de su competencia.
- Realice un estudio de precios de sus competidores.
- Resuma la propuesta de valor y beneficios de su competencia.
- Finalmente compare esta investigación con su empresa.
Antes del cierre, es importante mencionar que, si dos empresas ofrecen el mismo producto o servicio, deben competir por precio. En este caso ambos emprendimientos dejarán de ganar. Por contrario, si se diferencian (ojalá con atributos innovadores), podrán mantener sus márgenes y como consecuencia también se beneficiarán los clientes. Evidentemente, este es el mejor camino.
Francisco Rocha Solís
Red de Mentores UST
Fundador y CEO
Bizpro Consultores SpA.
