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REDARQUÍA COMO VENTAJA COMPETITIVA

Por: Ignacio Fernández Reyes
Conferencista, autor y consultor en Liderazgo Redárquico y Equipos Efectivos.
Socio LEAD Institute.
Director Casa del Si Mismo.

Una de las lecciones que dejó la pandemia es que para capear con efectividad una crisis de esta envergadura es necesario construir una red de equipos. La gestión del Covid-19 ha remecido los cimientos jerárquicos de muchas organizaciones, haciéndolos temblar y mostrando decisiones tardías, lentitud de ejecución, improductividad, fracturas en las formas de gestión y coordinación, y empleados agotados.

Muchos líderes están reflexionando sobre cómo equipos pequeños y ágiles, construidos con prisa para hacer frente a la emergencia del Covid-19, tomaron decisiones importantes más rápido y mejor que la estructura burocrática [i].

Los ejemplos de sanitarios y profesores que no podían esperar órdenes de las capas burocráticas superiores para atender a pacientes graves o estudiantes necesitados de clases, son dignos de admiración y estudio. La mayoría de esos equipos ha mostrado un compromiso poderoso, una entrega mucho más allá de su rol y una creatividad adaptativa para probar y aplicar nuevos protocolos, metodologías y formas de acción que no se vean previamente. ¿Dónde estaba ese talento colectivo, esa entrega y compromiso con los clientes, usuarios y pacientes? ¿Qué pasaba que no se desplegaba con tanta nitidez previo a la pandemia?

La respuesta parece estar en la forma tradicional y vertical de ejercer la autoridad y el liderazgo. Las estructuras jerárquicas que se han utilizado durante décadas para gestionar las empresas ya no están a la altura de los desafíos.

Si bien las jerarquías pueden ser estructuras factibles para los desafíos tácticos y para generar resultados fiables en contextos predecibles, tienen capacidad limitada para:

Detectar peligros y oportunidades rápidamente.
Formular ágilmente opciones estratégicas.
Ejecutar velozmente acciones apropiadas[ii].
Los ejecutivos deben prepararse para traspasar temporalmente algunas de sus responsabilidades jerárquicas a una red de equipos que pueda dirigir y responder adecuadamente a la crisis. Implica otorgarles la autoridad para tomar e implementar decisiones sin tener que obtener aprobación previa.

¿Es posible realizar esta delegación de autoridad para la toma de decisiones a los equipos con las formas jerárquicas tradicionales? Es muy difícil. Algunas de las desventajas de la jerarquía excesiva son la concentración de las decisiones, lentitud comunicacional, pensamiento en la cúspide, control centralizado, un extendido micro-management en las jefaturas intermedias y un desempoderamiento que socava la innovación y compromiso de los empleados, hiriendo de muerte el liderazgo personal de las personas[iii].

¿Cómo capitalizar lo mejor de la jerarquía sin que la rigidez de su aplicación inhiba la inteligencia colectiva, la innovación y la creación de valor en nuevos productos, servicios y procesos? Requerimos una mentalidad organizacional que integre lo mejor de la jerarquía, su capacidad de generar resultados fiables en entornos conocidos, con una forma organizacional más humana que genere sostenibilidad de resultados y bienestar en los empleados en entornos cambiantes y complejos como los actuales.

Emerge la mentalidad redárquica y colaborativa. La redarquía establece un orden emergente alternativo en las organizaciones, no necesariamente basado en el poder y la autoridad de la jerarquía formal, sino de las relaciones de participación y los flujos de actividad que surgen de forma natural en las redes de colaboración[iv].

Así como la jerarquía es un orden vertical que provee estructura, objetivos, división del trabajo y planificación, con la figura del jefe o directivo como cabeza del equipo, la redarquía es un orden en red, horizontal, donde la figura es el equipo mismo y su capacidad de autoorganización, colaboración, decisiones participativas y un entorno relacional que permite la emergencia de una sabiduría colectiva que no ocurre en espacios individuales.

En la jerarquía la autoridad está en el jefe. En la redarquía está en el equipo, siempre dentro de un marco jerárquico que provee objetivos, metas y dirección. La jerarquía establece el rayado de cancha. Dentro de esa cancha, es el equipo el que tiene la autoridad para coordinarse, organizarse y moverse del modo que se acuerde para el logro de los objetivos.

La redarquía permite un mayor despliegue y aplicación de las fortalezas y capacidades individuales y colectivas, donde es fundamental la red de relaciones. Cuando una dinámica relacional está marcada por la conectividad y alta frecuencia y calidad de las interacciones entre los miembros del equipo, se articula un campo social del equipo caracterizado por la sintonía, el propósito compartido, el engagement grupal y un marcado sentido de pertenencia.

Este campo social redárquico tiene al menos ocho características relevantes: conectividad; diálogo productivo con altos niveles de indagación y co-construcción; un clima marcado por una positividad mayor que negatividad[v]; una evidente seguridad psicológica para corregir el riesgo de ser el que soy y sacar la voz sin ser desvalorizado ni atacado por ello; una confianza interpersonal que permite realizar un trabajo de alta calidad a tiempo; estructura y claridad de objetivos, metas, planes y roles; y un trabajo con propósito personal significativo e impacto social[vi].

Crear y sostener una red de relaciones poderosa con estas características se convierte en la principal responsabilidad del líder de estos equipos, que llamaremos líder redárquico. En la redarquía, el liderazgo es una capacidad colectiva, donde cada integrante del equipo puede ejercer liderazgo según el contexto, la situación específica, sus fortalezas y conocimientos o la reputación que le atribuyen sus compañeros de equipo[vii].

Es en la redarquía donde se hace realidad el liderazgo compartido y distribuido, integrando y orientando las fortalezas colectivas hacia las metas de alto estándar del equipo. En otras palabras, ninguno de nosotros es tan bueno como todos nosotros juntos y juntos podemos llegar lejos, muy lejos, donde individualmente sería impensable. Los desafíos adaptativos y las transformaciones organizacionales significativas son con otros o no son.

El rol del jefe de un equipo cambia significativamente en el liderazgo redárquico. Si bien en la jerarquía tradicional el rol del jefe es impulsar el logro de objetivos dando instrucciones y controlando, en la redarquía el rol del directivo es facilitar las condiciones para el despliegue de las capacidades del equipo, haciendo seguimiento de indicadores y objetivos, sin controlar personas ni hacer micro-management desconfiado y generador de miedo en los empleados.

Esto es otro mundo en la concepción y ejercicio del liderazgo, un mundo integrado y articulador del nosotros, dejando atrás la mirada individualista y egocéntrica del liderazgo centrado en los jefes. El movimiento es desde el yo al nosotros, del ego al equipo, desde la autoridad controladora al poder distribuido, el control descentralizado y decisiones de los equipos que están cerca de los clientes.

Que un directivo o jefe se conciba como un facilitador de condiciones – un arquitecto social de la red de interacciones fluida y multidireccional entre las personas del equipo, un ingeniero de infraestructura humana o un jardinero de equipo – aumenta significativamente la posibilidad de lograr resultados de alto nivel, pues es la excelencia de las relaciones la que facilita la impecabilidad en el cumplimiento de procesos y ambas impulsan el logro de los resultados, que llegan como una consecuencia natural.

En la jerarquía los equipos son jefe-céntricos, sirven a las instrucciones del jefe. En la redarquía los equipos son cliente-céntricos, sirven a su propósito primario. Es indispensable que el equipo redárquico tenga autoridad explícitamente delegada para tomar decisiones tácticas y operacionales sin tener que preguntar o esperar aprobaciones de las capas superiores.

El desafío adaptativo actual es la evolución de nuestra mentalidad, sistema de creencias y pensamientos, pues requerimos movernos desde el nativo jerárquico que somos al inmigrante redárquico que despunta y que ha sido efectivo en tiempo de crisis y pandemia.

Esta integración de jerarquía y redarquía, con un marcado énfasis en la dinámica relacional colaborativa y una organización dual y ambidiestra, permite la integración del para qué, el qué y el cómo. Ya se han desarrollado patrones y prácticas concretas para esta nueva forma organizacional, por ejemplo, holacracia[viii], organizaciones exponenciales[ix], sociocracia[x] u organizaciones teal[xi], entre otras.

Los tiempos en que se buscaba el qué sin importar los cómo están quedando atrás. Es el cómo redárquico, colaborativo, empoderador y ágil el que se perfila como el modo relacional que tiene más probabilidad de generar resultados para las empresas y bienestar para las personas. Es el terreno humano para que se desplieguen prácticas ágiles y transformaciones relevantes. Querer aplicar metodologías ágiles con jefaturas y organización puramente vertical parece insensato e improductivo.

En síntesis, la redarquía es:

Una disposición individual.
Un modo horizontal y colaborativo de relaciones humanas.
Una forma de estructura organizacional.
Una forma de autoorganización de los equipos en una red coordinada.
Un modo de delegar la autoridad en equipos ágiles y tomar decisiones participativamente (liderazgo compartido y distribuido).
Una nueva forma de ejercer liderazgo: el liderazgo redárquico.
Una forma de convivencia que promueve bienestar y resultados sostenibles.


Ignacio Fernández Reyes
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ifernandez@leadinstitute.c

CELEBREMOS CON ACCIONES EL DÍA DE LA CONCIENCIACIÓN SOBRE PÉRDIDAS Y DESPERDICOS ALIMENTARIOS

Por: Nicol Barahona Carvajal
Ingeniera Agrónoma, Especialista en Economía Circular y Sostenibilidad Exconsultora PDA para FAO RLC
Mentora en Red Mentores UST

El 29 de septiembre se ha designado como el día mundial para la Concienciación sobre las Pérdidas y Desperdicios Alimentarios (PDA), es por esto que hoy, quiero recordarles con este artículo, qué son las PDA y cómo podemos apoyar en su prevención y disminución para generar sistemas alimentarios más sostenibles, inclusivos y seguros.

Hablamos de PÉRDIDA cuando un alimento disminuye su calidad o cantidad al inicio de la cadena agroalimentaria, es decir, desde la cosecha (en campo) hasta la puerta de entrada del comercio mayorista o minorista. Y se define como DESPERDICIO, cuando esto ocurre desde la venta del alimento hasta su consumo.  

De acuerdo con lo últimos cálculos a nivel mundial, existe un 13% de Pérdida (FAO, 2022) y un 17% de Desperdicio de alimento (PNUMA, 2021). Estas cifras son terribles no solo pensando en la falta de alimento que personas padecen en el mundo, sino que también, por los impactos medioambientales que generan las PDA a lo largo de toda la cadena agroalimentaria.

Entonces ¿qué podemos hacer?

Algunas prácticas preventivas a nivel de campo que puedo destacar son:

  • Apoyo técnico para mejorar las prácticas en producción, cosecha y postcosecha, donde debería involucrase fuertemente los gobiernos locales y nacional, ya sea otorgando subsidios para mejorar las capacidades tecnológicas en campo para conservación de los alimentos, como también involucrar a los centros de investigación y a la academia, para la transferencia de conocimientos y respaldo para uso de las tecnologías y prácticas mejoradas, que vayan de la mano con la sostenibilidad.
  • Organizarse, asociarse o formar cooperativas. Esto permitiría que aquellos productores con menor producción puedan hacer llegar sus productos a los consumidores, ya que tendrán más fácilmente acuerdos previos para venta y distribución, así no perder alimentos por no poder ser vendidos.
  • Agregar valor a sus productos. Ya sea por convertirlos en subproductos (deshidratados, IV gama, conservas, etc) aprovechando potenciales pérdidas por descarte estético del alimento, o dando un sello de origen, para identificar los productos como de agricultura familiar, productos respetuosos con el medio ambiente u otros, que resalten las características diferenciadas de alimentos poco consumidos por desconocimiento.
  • Destacar el comercio local o Circuitos cortos de comercialización. Dar posibilidades de comercialización en la misma comunidad. Esto no solo beneficiaría a los productores, dinamizando sus economías y obteniendo mejores precios de manera directa, sino que también en países con bajos ingresos, como los de Latinoamérica y El Caribe, permitiría que los consumidores pagaran menos por los productos ya que se evita el valor añadido muchos intermediarios, obtener alimentos mucho más frescos y conocer sus orígenes, lo que lleva a “valorar lo que consumen”, y a la larga, desperdiciar menos.

 

Y en cuanto al desperdicio, además de una fuerte campaña educacional a la población para que valoricen mucho más los alimentos, se pueden dar algunos consejos para evitar el desperdicio de alimentos en la fase del consumo:

  • Pensar y conocer las porciones que puedo consumir. Tanto para servir un plato en casa como para pedir en restaurante, cafetería o cualquier local de alimento preparado, debo conocer cuál es mi capacidad de consumo, así evitar servirse más del que necesito, o también, que ¡no te de vergüenza pedir para llevar en el restaurante! Para consumir el mismo día el alimento o recuerda no tardar mucho en guardarlo en refrigerador y consumirlo pronto.
  • Lo primero en comprarse es lo primero en consumirse. Cuando compres alimentos fíjate en cuanto tiempo se mantienen frescos, por ejemplo, si son pescados, mariscos, lácteos o derivados frescos, por lo general deben consumirse en no más de 3 días, al menos que estén al vacío, congelados o tengan fechas de caducidad en su envase. En el caso de verduras de hojas, por lo general duran 1 semana refrigeradas correctamente, otras frutas y hortalizas pueden durar hasta 15 días. Lo importante es que, si ya sabes los tiempos, es organizar bien tu consumo y no dejar olvidado en la parte trasera del refrigerador los productos más perecibles.
  • Almacena correctamente los alimentos. Para refrigerar, siempre ocupa recipientes que cierren herméticamente los alimentos, así los mantendrás frescos por más tiempo. En alacenas o despensas, evita que llegue luz del sol directa o estén cerca de hornos que aceleren su descomposición. También es recomendable usar frascos de vidrios o de plásticos para uso alimentario, bien cerrados, para evitar que ingresen algunos insectos que contaminen tus alimentos y termines botándolos a la basura.

Todo esto debe ser una acción coordinada entre los múltiples actores de la cadena agroalimentaria, así que, por último, te invito a ser parte del “Team Tupperpara que portes tu pocillo y evites desperdiciar los alimentos en comercios de alimentos y utilicen menos contenedores desechables, ayudando doblemente al planeta.

Dark Store

Apps de Delivery cierran Dark Store, por quejas de vecinos

Autor:José Antonio Vallejo
Red de Mentores UST
Director Pdte Ejecutivo Vallejo Group.

Una mala estrategia al momento de geolocalizar una red logística urbana está llevando hoy al cierre de varias Dark Store en áreas urbanas, cuando se pensó que era necesario diseñar una red de almacenes urbanos al interior de la ciudad, para acercar los productos al consumidor final, no se priorizó el bienestar común como sociedad sino el individual como empresa, lo que hoy los lleva a replantear y reubicar su infraestructura física logística urbana.

Otros siguen convencidos que por contar con una red de tiendas físicas todas pueden ser adaptadas como almacenes, no tomando en cuenta que para la geolocalización es necesario evaluar si la localización es la ideal, donde pretender atender a los clientes, a los riders y que esta sirva también como almacén de despachos para delivery, es sin duda una estrategia que los llevaría a una mala experiencia no solo del consumidor que asiste a sus tiendas físicas, sino también una operación poco rentable para las empresas de delivey y por ende al consumidor del canal online.

Para principios de este año, Ámsterdam y Róterdam votaron para congelar nuevas aperturas de tiendas oscuras, que no están abiertas a los consumidores pero que se utilizan para almacenar productos para entrega en la ciudad, a veces las 24 horas, los 7 días de la semana, en cuestión de minutos.

Amsterdam ordenó el cierre de varias tiendas, ganó con éxito un desafío judicial y dictaminó que, a partir de fines de 2023, la ciudad puede prohibir las tiendas oscuras en áreas residenciales o de uso mixto. Los medios holandeses también han expresado su preocupación por la situación laboral y las protecciones de los ciclistas repartidores, especialmente en accidentes laborales, situación similar sucede en varias capitales de países europeos, esto nos llevaría a pensar que es solo cuestión de tiempo para que dichas regulaciones lleguen a Latinoamérica.

Mientras tanto, el sector de entrega rápida financiado con capital de riesgo ha anunciado fuertes recortes. Getir ha anunciado que despedirá a unos 4.400 empleados, el 14 % de su personal, Zapp despedirá al 10 % y Gorillas dijo que unas 300 personas perderían su trabajo.

Es claro que la tecnología juega un papel principal, pero esa no es la única pieza, muchas empresas no han contemplado que la logística y por ende el diseño de una infraestructura física logística urbana centrada en la sostenibilidad y el bien común, es el principal pilar para lograr una operación rentable.

¿Son conscientes acaso, las empresas retail, de delivery y de logística de última milla, que forzar el uso de una infraestructura diseñada para el canal físico en el canal digital y/o pretender diseñar una infraestructura física para el canal digital sin centrarse en la sostenibilidad, el bienestar como sociedad, el cuidado del medioambiente y el entorno pueden llevarlas al fracaso?

 

¿Por qué el canal Direct to Consumer es el Futuro?

Autor:José Antonio Vallejo
Red de Mentores UST
Director Pdte Ejecutivo Vallejo Group.

Conocido como «directo al consumidor» (o DTC), los canales digitales han ayudado a permitir una relación más cercana y directa entre cada marca y sus consumidores, lo que resulta en lo que suele ser una experiencia del cliente más conveniente y positiva, lo que les permite a las marcas construir una relación mejor y más directa con sus clientes, lo que se traduce en una mayor lealtad.

¿Por qué las marcas se están moviendo hacia DTC?

Las marcas se están moviendo cada vez más hacia un modelo DTC, en lugar de vender sus productos a través de minoristas por varias razones:

✅ Construir relaciones positivas con los clientes

✅ Mejorando la experiencia del cliente

✅ Optimización de lanzamientos de productos

✅ Mejor comprensión de la demografía de los clientes

El auge del comercio digital y los canales de medios digitales, han facilitado más que nunca que las marcas participen en estrategias DTC. Las marcas ya no tienen que depender de los minoristas para vender sus productos; ellos mismos pueden llegar a los clientes.

Los hábitos de los consumidores han cambiado para volverse más digitales, lo que se ve traducido en una nueva preferencia, en la que los consumidores compran directamente a las marcas en lugar de hacerlo a través de un intermediario minorista.

Las marcas D2C o directas al consumidor se están convirtiendo en grandes disruptores, en una gran cantidad de industrias.

De hecho, se espera que las ventas totales de comercio electrónico D2C en los EE. UU. aumenten a $ 175 mil millones para 2023 desde los $ 151,2 mil millones actuales, un aumento anticipado de más del 15,7% en solo un año.

¿Pero qué es exactamente?

El modelo de comercio D2C es un proceso en el que la marca vende directamente a los consumidores sin mediadores; sin mayoristas, minoristas o empresas de terceros.

La gran ventaja sobre el resto de los modelos son los datos. Al analizar la gran cantidad de datos de consumidores disponibles y recopilar información a partir de ellos, puede comprender lo que les gusta o no a sus clientes. En función de estos conocimientos, puede realizar cambios en sus estrategias existentes y mejorar la experiencia del cliente, debido a que sus decisiones están basadas en data.

Nunca ha habido un mejor momento para que las marcas consideren invertir en DTC para una nueva era. Ya sea vendiendo directamente a los clientes a través de un mercado o una aplicación determinada, o configurando una oferta de comercio electrónico a través de canales web, la capacidad de una marca para interactuar directamente con sus clientes la ayudará a elevar la percepción de la marca y a generar lealtad en mercados nuevos y sin explotar.

Es claro que, una pieza fundamental es lograr diseñar una infraestructura física logística urbana sostenible idónea, que nos permita lograr experiencias únicas y memorables en el consumidor.

¡Cambiando el Swicht!

Autor: Daniel Olguín Salas.
Diseñador e Innovador
MENTOR RED MENTORES UST

Avanzando hacia un Mindset centrado en la innovación y la humanidad.

Si hace 10 años atrás te hubiesen dicho que la humanidad estaría encerrada, trabajando desde sus casas, dejando atrás todas sus cotidianidades, su forma de consumo de bienes y servicios, adelantando la evolución unos 5 años en velocidad, viviendo una pandemia planetaria, sumada de cambios sociales, políticos y económicos; alguien te hubiese dicho: “Deja de ver ciencia ficción!!”

Pero efectivamente nos encontramos en ello, un 2020 para no olvidar donde estamos redefiniendo la historia de la humanidad, comenzando una nueva etapa de aprendizaje y adaptación, con nuevos actores relevantes, nuevos liderazgos y nuevas formas de hacer; sin duda con muchos dolores e incertidumbres a raíz de los cambios que estamos viviendo. El ser humano siempre ha tenido resistencia al cambio; donde siempre pasamos por una fase “Caórdica” palabra tomada desde una nueva definición desde el caos al orden. Aprender a aprender y redefinir nuestro estilo de vida, desde la vereda que te haya tocado sin duda es una experiencia significativa y positivo o no, es importante verificar que estamos aprendiendo y registrando como nuestra configuración mental, se está transformando hacia un entorno cada día más virtual.

El Diseño como disciplina sin duda marca pauta en las adaptaciones que se producen, que son el resultado de procesos de innovación y de prototipos testeados de forma rápida con mucho sentido de urgencia. Cobran mucho más sentido los ejercicios de análisis y aplicación de metodologías ágiles, la ejecución de prototipos analíticos que permiten generar hipótesis y testear nuevas opciones viables; una suerte de “MVP” (mínimo producto viable) de nuestro futuro. Se hace cada día más necesario resignificar las actividades cotidianas dándoles un sentido superior de alta relevancia en los procesos. Los seres humanos entramos a un quiebre potente, desde el paradigma del deber ser; donde comienzan a aparecer nuevas formas de resolver situaciones, nuevas formas de pensamiento y donde la polarización de la sociedad ha sido un acontecimiento de alta relevancia, mostrando consecuencias en muchos casos muy negativas, cobrando vidas humanas y generando fracturas en el sistema; actualmente pasando a una transición incierta y desconocida, pero que parece ser una alternativa planetaria. Nuestra última oportunidad, dicen algunos destacados pensadores actuales.

Yuval Noah Harari, es un historiador y escritor israelí, profesor en la Universidad Hebrea de Jerusalén aquién h estado leyendo últimamente y en uno de sus artículos titulado «Superaremos la pandemia, pero corremos el peligro de despertar a un mundo diferente» planteaba una potente teoría sobre 2 habilidades humanas que se necesitarán para vivir en el futuro; La estabilidad mental y la inteligencia emocional. El artículo da a entender que ya somos una especie hackeable, y que la estabilidad mental es algo absolutamente necesario para poder sobrellevar las disciplinas del futuro. Por lo demás comentar que el autoconocimiento que no se estudia en ninguna universidad. Hablamos entonces de un cambio de “Mindset” cultural, social, empresarial, emocional, en fin un cambio de mentalidad en la humanidad.

Desde el Diseño, siempre podremos encontrar ayuda y es algo que valoro enormemente de la disciplina donde me he formado, respeto muchísimo la capacidad de creación y de generación de soluciones para problemas de impacto planetario. Nos nutre de metodología y nos muestra caminos para tomar decisiones y realizar la generaciones de ideas que se transforman en futuras soluciones; nos entrega la capacidad de reflexionar y de “setear” nuestro mindset.

Como herramienta desde el diseño hacia la sociedad podemos encontrar la metodología del diseño sistémico o pensamiento de sistemas, según señala el experto del IED Víctor Martínez: “es la actitud del ser humano basada en la percepción del mundo real en términos de totalidades para su análisis, comprensión y actuación. A diferencia del método científico, éste nos permite tener una visión más amplia del alcance del diseño a diferentes niveles y escalas. Asimismo, facilita al diseñador conocer, analizar y construir nuestra realidad para hacerla mejor.”

Sin duda me siento absolutamente en sintonía con esta definición, ya que estamos en pleno proceso de redefinición humana, y si queremos verlo desde afuera, podemos llegar a la conclusión simple de que vivimos en un sistema que esta fracturado y que está rompiendo el cascarón de un nuevo sistema, que posee códigos distintos, comportamientos distintos; es el primer manifiesto del cambio de Mindset, del ser humano centrado en el objeto producto, hacia el ser humano centrado en la experiencia y el bien común. Queda mucho camino por recorrer, pero lo más importante es que estamos generando consciencia de ello.

Concluyo esta reflexión con una pregunta:

¿Estás impulsando este cambio de Mindset planetario, o estás en la resistencia a lo nuevo?

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EL GRAN ERROR DE IGNORAR A LA COMPETENCIA

Autor: Francisco Rocha Solís.
Red de Mentores UST
Fundador y CEO
Bizpro Consultores SpA.

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Como emprendedores, nuestro gran desafío es aumentar las ventas, conseguir nuevos clientes, aumentar el ticket de venta y fidelizar lo antes posible a quienes nos compran. A la vez, invertimos en publicidad para posicionar la marca y en capacitación para conocer nuevas estrategias y herramientas para identificar de mejor forma a los prospectos y convertirlos en clientes. Sin embargo, algo falta en este gran desafío comercial, y tiene que ver con la competencia.

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Entendamos la competencia como lo define Philip Kotler, donde la describe como el «Mercado en que muchos compradores y vendedores negocian con una mercancía uniforme; no hay un comprador o vendedor que ejerza mucha influencia en el precio corriente del mercado»

Por otro lado, los consumidores están rodeados de información que les permite comparar y cotizar muchas propuestas en poco tiempo y a bajo costo, es decir, en el mercado existe cada vez más competencia especializada en satisfacer las necesidades de sus potenciales clientes y entregan todo su esfuerzo por atraerlos y fidelizarlos.  

Generalmente escuchamos las frases como “a mi no me importa la competencia” o “que ellos se preocupen de mi” o aún peor “mi negocio no tiene competencia”. Lamentablemente algunas dueñas o dueños de negocio que han dicho estás frases, ya no están circulando en los mercados cada vez más competitivos y agresivos. La otra mala noticia es que la competencia existe en todos los niveles y rubros, sobre todo para las pymes. Por lo tanto el análisis de la competencia, debe ser considerada como un tema clave al momento de planificar las estrategias y acciones de marketing y ventas.

Luego de entender la importancia de la competencia, viene el gran desafío de salir a conocerla. Para ello, la recomendación es que la gerencia se involucre 100% en estas acciones y creen un plan de acción para reconocer y conocer a sus principales competidores. Para esto se recomienda una guía de ocho pasos:

  1. Identificar a los tres principales competidores.
  2. Si es posible hágase cliente de su competencia.
  3. Identifique las principales fortalezas de sus competidores.
  4. Identifique las principales debilidades de sus competidores.
  5. Investigue las acciones de marketing digital y tradicional de su competencia.
  6. Realice un estudio de precios de sus competidores.
  7. Resuma la propuesta de valor y beneficios de su competencia.
  8. Finalmente compare esta investigación con su empresa.

Antes del cierre, es importante mencionar que, si dos empresas ofrecen el mismo producto o servicio, deben competir por precio. En este caso ambos emprendimientos dejarán de ganar. Por contrario, si se diferencian (ojalá con atributos innovadores), podrán mantener sus márgenes y como consecuencia también se beneficiarán los clientes. Evidentemente, este es el mejor camino.

 

Francisco Rocha Solís
Red de Mentores UST
Fundador y CEO
Bizpro Consultores SpA.

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¿Qué debo considerar en mi Propuesta de Valor cuando deseo emprender?

Autor: Darío Poblete Herrera.
Director Ejecutivo
Design Thinking Chile
MENTOR RED MENTORES UST

Uno de los mayores desafíos al momento de iniciar un emprendimiento, proyecto personal o negocio, es tener claro cual es la Propuesta de Valor de éste, entendiendo como tal, aquella característica especial que puede representar una “novedad con impacto” para un consumidor cualquiera. Para ello, es clave conocer muy bien cual es el problema que dicho emprendimiento está solucionando al mercado, comunidad en particular o grupo de personas.

La definición de la Propuesta de Valor es el pilar fundamental para canalizar los esfuerzos del equipo emprendedor, recursos financieros y, por cierto, dar forma inicial al Modelo de Negocios que “raya la cancha” del proyecto. Sin embargo, es una de las razones principales de fracaso en muchos emprendimientos, no siendo raro luego, escuchar frases como:

  • No entiendo cómo no tuvo éxito mi idea si era tan buena.
  • Estábamos seguras(os) que éramos la mejor propuesta al mercado
  • El mercado no está listo para nuestra solución….entre otras

Es así, como hacer las preguntas correctas -ya sea al inicio de un nuevo proyecto o bien ya se encuentre en operaciones y generando ventas- es un buen ejercicio para disminuir los riesgos de fracaso o pérdidas financieras.

Al definir vuestra Propuesta de Valor, es interesante comenzar con una pregunta que pareciera ser básica, pero no necesariamente fácil de responder siempre por el ecosistema emprendedor.

1.- ¿Quiénes son nuestros clientes y cuál es nuestra oferta de productos / servicios?

 Es imprescindible definir e identificar el cliente al cual se dirige nuestra Propuesta de Valor, es quien tiene el problema a ser solucionando, quien reconoce tener dicho problema (la mayor parte de las veces), y lo más importante, está disponible a pagar un valor monetario por su solución.

Al definir quién es el cliente (quién tiene el problema) es importante reconocer en qué tipo de negocio estoy:

  • B2B (Business to Buniness): Empresa vende a una Empresa
  • B2C (Business to Customer): Empresa vende al consumidor final (persona natural)

Aquí la aproximación es diferente entre uno y otro, si el emprendimiento es un B2B, puedo conocer antes a mi interlocutor por su nombre (cargo, mail, nombre de la empresa, etc.). Estoy permanentemente pensando en generar nuevos contactos (leads), entendiendo que el mejor de ellos, es quien tiene interés en mi Propuesta de Valor, posee la autoridad para adquirirlo, y tiene el presupuesto. En B2B genero una estrategia de empujar mi producto o servicio hacia el mercado (PUSH) y realizo permanentemente una Administración centrada en las Ventas.

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Si el emprendimiento es un B2C, no conozco a mi cliente antes que realice su compra, en este caso defino un arquetipo con el perfil de mi cliente objetivo (deseos, pensamientos, que escucha, temores, etc.). Estoy permanentemente pensando en generar contenidos para atraer (PULL) a mis clientes potenciales. En B2C mi gestión comercial está siempre centrada en el Marketing.

En relación con la oferta de productos y servicios, debemos recordar que la Propuesta de Valor soluciona un problema en lo particular del cliente, pudiendo ser tangible (producto) o servicio (intangible), ésta debe estar permanentemente bajo revisión y evaluación, generando modificaciones o nuevas propuestas desde el cliente para su actualización (ej: utilizando Design Thinking).

2.- ¿Cómo crea nuestro producto o servicio un valor diferenciado para ellos?

No es una pregunta sencilla de responder, toda vez que como emprendedores habitualmente nos “enamoramos” de nuestra solución, ésta es la razón por la cual vale la pena preguntar a nuestros clientes directamente, en varias oportunidades inclusive descubriremos que la respuesta recibida pudiera ser muy diferente a la esperada.

Lo recomendable, es tener claridad sobre ¿cuál es la razón de su compra?, de manera simple y sencilla (un par de conceptos) ¿por qué nuestros clientes nos prefieren respecto de la competencia? (directa o indirecta). En este contexto coexisten variables como: servicio, calidad, ubicación, tiempo de respuesta, facilidad de acceso, 24×7, nivel de digitación, entre otras.

 La razón de adquirir nuestro producto (bien tangible) puede ser anexa o diferente al bien físico entregado, mismo caso si somos proveedores de servicio (intangible), siendo en ocasiones no considerado en nuestro análisis previo, mucho antes al lanzamiento de mercado.

3.- ¿Cuál es la cadena de valor del cliente? ¿En qué partes estamos o participamos de ella?

Entender la forma en que trabajan nuestros clientes, y la Cadena de Valor que utilizan para entregar su propia Propuesta de Valor a sus propios mercados, nos permite entender no sólo cual es su configuración en particular, sino que donde podemos participar, sean Actividades de Soporte o bien Actividades Primarias (ver figura a continuación):

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No todos los clientes poseen la misma Cadena de Valor, por tanto, sus distintas áreas pueden tener diferente protagonismo en la generación de su margen final, y algunas de dichas actividades pueden inclusive no existir.

La importancia de esta respuesta radica en el siguiente hecho: en la medida que yo como proveedor participe en diferentes actividades de la Cadena de Valor de mi cliente, menos prescindible o reemplazable soy para él, toda vez que ejerzo mayor protagonismo en su Propuesta de Valor y la generación de su margen conforme satisface a su mercado objetivo.

4.- ¿Cuál es nuestra estrategia de lanzamiento al mercado?

Actualmente es recomendable realizar un plan integral con más de una alternativa de contacto, considerando la alta disponibilidad de aplicaciones y alternativas que nos presentan las redes sociales, sumado al hecho de la presencia de una serie de programas o canales “online” que han traspasado inclusive a la audiencia acostumbrada a programas y publicidad de televisión, esto, por entregar un contenido más dirigido, abierto y con mayor credibilidad; sumado al hecho de tener una fracción del costo habitual de  la televisión abierta.

Esta pregunta, por cierto, tiene mucha relación con el tipo de negocio en el cual estoy involucrado (B2B / B2C). Podemos identificar las siguientes alternativas o herramientas a utilizar:

B2B (Business to Business); en este caso, se sale a buscar los clientes (PUSH), entre los más importantes (también llamado Outbound Marketing):

  • Avisos Publicitarios en medios escritos.
  • Avisos Publicitarios “Online”
  • Mail directos
  • Email marketing (mailing)
  • Seminarios
  • Webinars
  • Shows / Eventos
  • Promociones dirigidas
  • Experiencias dirigidas
  • Focus group

B2B (Business to Customer); en este caso, los clientes nos buscan (PULL), entre los más importantes (también llamado Inbound Marketing):

  • Blogs
  • Podcast
  • Videos
  • eBooks
  • eNewsletters
  • Redes Sociales
  • SEO (Search Engine Optimization) u optimización de motores de búsqueda

En resumen, es posible concluir que, al definir nuestra Propuesta de Valor al momento de emprender, ésta no sólo tiene una explicación en el producto o servicio a entregar al mercado sino en una serie de variables que pueden explicar el éxito o fracaso de un negocio, y debemos hacernos cargo de dicho análisis “ex-antes” y “ex-post”.

Darío Poblete Herrera.
Mentor Red Mentores UST

Director Ejecutivo.
Design Thinking Chile.

Red Mentores UST

EL DILEMA DEL EMPRENDEDOR

Autor: Darío Poblete Herrera.
Director Ejecutivo
Design Thinking Chile
MENTOR RED MENTORES UST

Los últimos dos años, nuestro país ha debido enfrentar lo que he llamado la “trilogía perfecta”, estallido social (18O), pandemia COVID19, y por consiguiente, la aceleración de una transformación digital que ha penetrado en diversas actividades económicas de nuestra vida diaria.

De lo anterior, sin duda los diagnósticos y análisis son innumerables, pero una de las principales consecuencias ha sido la gran cantidad de nuevos emprendimientos que se han generado de manera transversal a nivel nacional. Los datos del Ministerio de Economía, Fomento y Turismo dan cuenta de la creación de 158.586 nuevas empresas y sociedades durante el 2020, un alza del 14,4% respecto del año 2019, representando la mayor alza en seis años (2014 fue de 15,2%). En primera instancia, podríamos considerar que ha sido una respuesta natural a la necesidad de la población de mantener una fuente de ingresos por pérdida fuentes laborales, y el mayor acceso a tecnologías que permiten comercializar bienes y servicios de manera remota, identificando a mi juicio, tres fuentes principales de emprendedoras y emprendedores:

1.- Alumnos en último año de su formación profesional (técnicos o carreras tradicionales), los cuales han dejado atrás el paradigma de “trabajar en una gran empresa”, y están motivados en generar su propio negocio, habitualmente relacionado con tecnología o economía circular.

2.- Trabajadores con algunos años de experiencia, profesionales o no, que han perdido su fuente laboral producto de la mencionada “trilogía perfecta” mencionada anteriormente.

3.- Un grupo que está entrando con mayor fuerza, los mayores de 50 años, con cierto nivel de recursos, inclusive trabajando, pero que están pensando o iniciando el “plan B” que los llevará a ser “su propio jefe” los próximos 15 o 20 años.

Pareciera ser muy prometedor entonces, la gran cantidad de posibles nuevos servicios y productos que darían un impulso adicional a nuestro país en materia económica e innovación, sin embargo, existe una estadística transversal que resalta los resultados a la fecha, el 70 a 80% (dependiendo de la fuente) de los nuevos emprendimientos fracasa antes del tercer año de vida. Explicaciones son variadas, pero vale la pena analizar en dicho escenario un modelo que he llamado el “Dilema del Emprendedor” (Technology Ventures: From Idea to Enterprise, Thomas Byers).

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Una Primera Etapa, corresponde a Reconocer la Oportunidad, y es el origen del emprendimiento, ésta se sustenta en la generación de la idea, innovación, modificación o simplemente el replicar una oferta ya existente. En sí es todo
un desafío, ya que considera en muchos casos una visión que excluye los problemas del cliente o sus necesidades reales, y más bien son una aspiración voluntariosa del emprendedor, aumentando su riesgo de fracaso a futuro. Para ello, por cierto, existen herramientas y metodologías ágiles como fuentes en generación de valor, las cuales vale la pena aplicar para disminuir dicho fracaso (“Scrum”, “Design Thinking”, Investigación de mercado, “Brainstorming”, entre otras). Sin embargo, no basta con generar el Producto o Servicio, éste debe cruzar la “brecha” que conduce al Mercado, y es aquí donde el Modelo de Negocio se hace imprescindible para determinar con claridad la Propuesta de Valor, Modelo de Ganancia y la Lógica del Negocio, concepto éste último fundamental para generar un ciclo de crecimiento virtuoso que convierta a los clientes en vuestrospropios vendedores (el llamado “boca a boca”). Marketing Digital, tecnología devanguardia, y una correcta definición del cliente objetivo (“buyer” persona) son elementos fundamentales para el éxito futuro en este componente.

No obstante lo mencionado, y lo exigente que puede llegar a ser la Primera, debemos continuar con la Búsqueda de la Oportunidad, ejemplificada en la Segunda Etapa. Es aquí donde debo conformar el equipo que acompañará la visión del negocio del emprendedor, teniendo en cuenta los escasos recursos para sueldos de mercado, lo cual es posible reemplazar con una participación de la sociedad, considerando siempre que lo crucial no es el “pedazo de la torta” sino el tamaño total de la misma a futuro. Finalmente, es fundamental determinar las necesidades de Recursos y Capital requeridos para la operación, en donde el principal objetivo es calcular el monto de la inversión y capital de trabajo requeridos para el proyecto, y sobre todo, para qué serán utilizados, variable fundamental sobre todo al presentar la iniciativa ante un panel de inversionistas.

Por supuesto el riesgo en un emprendimiento siempre será inherente al mismo, pero considerando todo lo que está en juego, vale la pena destinar parte de la inversión inicial o recursos en su etapa temprana, para capacitación o el acompañamiento de un Mentor con experiencia, que permita disminuir éste 70 u 80% de fracaso, el cual hemos perpetuado y aceptado de manera tan natural paranuevas iniciativas y emprendimientos.

Éxito!.

Darío Poblete Herrera.
Mentor Red Mentores UST

Director Ejecutivo.
Design Thinking Chile.

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La Gamificación y su importancia en el emprendimiento

Autor: Nelson Enrique Muñoz Cerda
Consultor y Facilitador, Agile Business Owner, Gamificador
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¡COMENZÓ EL JUEGO!

Durante mucho tiempo y de manera tradicional, me dediqué a trabajar como facilitador, capacitador y diseñador de proyectos. En un momento equis, me di cuenta que en este quehacer, algo me faltaba para potenciar mi rol y lograr  en los asistentes a las actividades, una mayor participación, motivación y compromiso.

En búsqueda de opciones, conocí el concepto de “Gamificación. Un concepto muchas veces mal entendido, ya que los relacionan a ponerle dados, puntos, cartas o tableros a las actividades. La gamificación es mucho más que esos simples elementos. La gamificación “es incorporar elementos del juego en contextos que no son juegos, como proyectos o aprendizaje, para lograr un mayor compromiso, desarrollar habilidades o aumentar la motivación”.

Muchas de las cosas de nuestro día a día cuentan con algún elemento básico de gamificación, como por ejemplo nuestra tarjeta de crédito, los puntos del supermercado, del combustible, entre otras. Estos son sistemas de gamificación básicos, pero permiten cumplir el objetivo para el cual fueron diseñados. Donde vemos con mayor esplendor la gamificación y no nos damos cuenta, es en las redes sociales y aplicaciones; la gamificación logra que nos vinculemos y mantengamos inmersos sin parar en las redes, juegos y otras aplicaciones.

La gamificacion al igual que la innovación, comienza con un reto u objetivo.

Al aplicar el pensamiento del juego al Design Thinking, se llega, por ejemplo, a una metodología muy potente que permite validar ideas, probando con los clientes adecuados, el prototipo correcto mediante un MVP Canvas. Lo que me encanto de la gamificación, es que su uso combinado toma lo mejor de Design Thinking, Lean y UX, pues se puede Hipotetizar, Empatizar, Diseñar, hacer Prueba de Juego y Validar. 

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La gamificación (o elementos de esta) puede sin duda, ayudar significativamente a los emprendedores. Pondré un ejemplo propio de cómo la gamificación me ayudó a resolver una determinada problemática.

 

Hace mucho tiempo atrás participe como asistente a diversos cursos de emprendimiento donde enseñaban modelos de negocios, innovación y por supuesto el muy conocido “Business Model Canvas”.  En todos estos cursos, talleres y charlas, siempre terminaba con la misma sensación, de no entender o aprender nada; y cuando aprendí, surgió la pregunta – ¿cómo lo llevo a la práctica?  Pues bien, después de unas pequeñas reflexiones, conociendo el problema y la necesidad, hice un prototipo de un juego de mesa, (un juego de mesa con temas específicos no es gamificación, se define como serious play), el cual fui probando e iterando, llegando finalmente a un toolkit que denominé “Play Canvas”. Esta metodología la fui probando y probando en algunas universidades, talleres y por supuesto con emprendedores, siendo muy satisfactoria la experiencia y sus resultados. 

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Una de las ventajas de la gamificación es que me ha permitido flexibilidad y transversalidad, aplicándola en distintas áreas, ámbitos. Sin embargo, no son los elementos que componen esta metodología u otras, las que hacen una aliada muy poderosa, sino que las experiencias que proporciona. Por un lado el dominio, el avance tangible o la materialización de algo de manera simple y entretenida, y por otro, el desarrollo de la inteligencia emocional y de habilidades sociales, ya que a través del juego, puedes conocer a otras personas, fomentar y fortalecer lazos dentro de un equipo, potenciar la creatividad, el compromiso, la inclusión,    y muchas cosas más

La gamificación llegó para quedarse, es un mundo tremendo, con un potencial aún poco explorado y explotado en nuestro país. Los invito a conocerla y aprovechar sus amplias ventajas y oportunidades para aprender a emprender de manera entretenida.

La vida es un juego y el que no juega pierde.

Nelson Enrique Muñoz Cerda

Consultor y Facilitador, Agile Business Owner, Gamificador

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RED MENTORES DE LA UST TALCA CONVOCA A EMPRENDEDORES DE O’HIGGINS Y EL MAULE

Autor: DEC Talca

 

Expertos de manera voluntaria, asesoran y acompañan a quienes están iniciando sus negocios o necesitan consolidarlos.

Una nueva iniciativa destinada a potenciar el emprendimiento y la innovación en las regiones de O’Higgins y el Maule, puso en marcha la Universidad Santo Tomás Talca en lo que se ha denominado “Red Mentores UST”.

Se trata de una iniciativa del Centro de Investigación y Modelación de Negocios (CIMON) de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad Santo Tomás, apoyada por CORFO, cuyo objetivo es aumentar la oferta, cobertura y acceso a servicios de mentoría en línea o presencial para emprendedores que estén en distintas etapas de desarrollo de sus negocios.

En esta línea, la directora de la Red Mentores UST, Susana López Carreño, explicó que son un puente para unir a “los emprendedores con un mentor con amplia experiencia profesional que los pueda orientar y guiar en este camino de emprender”.

“Para ello contamos con una red de apoyo voluntaria de colaboradores del ecosistema de emprendimiento, académicos, empresarios y profesionales destacados que aportan generosamente su tiempo, experiencia, conocimiento, valores y conexión con la industria regional”, explicó.

Este servicio de mentoría es completamente gratuito y se solicita a través de la página web www.redmentoresust.cl donde se pide a los interesados subir un pequeño video dando a conocer su negocio junto con otros antecedentes que servirán para asignarle a la persona más adecuada para que se convierta en su mentor.

Susana López agregó que el acceso al servicio de mentoría será principalmente en línea para facilitar la participación y se espera poder apoyar del orden de 70 a 150 emprendedores por año.

“A la fecha contamos con 50 mentores y confiamos en prontamente duplicar esa cifra. Además, estamos convencidos que contar con una Red de Mentores aporta varios beneficios cuantitativos al emprendimiento y otros emocionales al emprendedor. También a través de nuestra red los más motivados podrán optar a una certificación internacional como mentores otorgada por la Fundación Madri+D”, indicó.

Finalmente, la directora de la Red de Mentores UST dijo que “emprender hoy no es solo un desafío para innovadores, emprender hoy es una necesidad. En promedio el 80% de quienes emprenden lo hacen por falta de trabajo y un 52% de la población chilena de entre 18 y 64 años, tiene la intención de emprender en los próximos tres años. Contar con una red de apoyo es imperioso para quienes quieren sobrevivir con sus emprendimientos y no morir en el intento. El Ministerio de Economía Chileno, señala que el 70% de aquellas personas que deciden emprender acompañados por un mentor, sobrevive el doble de quienes emprenden sin apoyo alguno.  Por eso hoy, Red Mentores UST, con el apoyo de CORFO, de nuestros mentores voluntarios y de nuestros aliados, le decimos a los emprendedores de regiones, ya estamos aquí, tú puedes emprender, juntos podemos”.